دليل تسعير المقاولين: صيغة خطوة بخطوة للمشاريع الصغيرة 

قد لا يكون تسعير مشاريع المقاولات الصغيرة هو ما تتطلع إليه بفارغ الصبر. ولكن ينبغي أن يكون سريعًا وسهلاً. لا جدوى من قضاء ثلاث ساعات في تسعير مشروع يستغرق ساعتين لإتمامه!

في دليل تسعير المقاولين هذا، نقدم لك صيغةً فعّالةً لاتباعها. سنشرح لك العناصر الأساسية التي يجب معرفتها لتتمكن من تحديد سعر عادل ومربح لعملائك.

سنشارك أيضًا بعض الأمثلة الواقعية، والأدوات التي تجعل العملية أسرع، وأربعة أخطاء يجب عليك تجنبها.

هل أنت مستعد؟ حان الوقت لتتعلم كيفية تسعير أعمال المقاولين.

أساسيات تسعير المقاولين

التسعير لا يقتصر على مجرد جمع تكلفة المواد التي ستحتاجها. إذا فعلت ذلك، فستحصل في النهاية على سعر أقل من تكلفة إنجاز العمل. هذه وصفة لربحية منخفضة (أو حتى معدومة)!

هناك أيضًا بعض الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استخدامها لتقدير تكاليف مشاريع المقاولين. لنستعرض نماذج التسعير الرئيسية.

سعر ثابت (المعروف أيضًا باسم السعر الثابت)

بسعر ثابت، تُعطي العميل رقمًا واحدًا مُسبقًا. إذا استغرق العمل وقتًا أو مواد أكثر مما توقعت، فالمسؤولية تقع عليك. إذا أنجزته أسرع، ستربح أكثر.

يُحب العملاء هذا النموذج لأنه سهل التنبؤ. يُعجبك عندما تكون واثقًا من نطاق العمل.

لكن التسعير الثابت يتطلب تخطيطًا دقيقًا. إذا أخطأت في تقدير الشروط أو المتطلبات، فستتحمل التكلفة الإضافية. لذا، استخدم هذا التسعير للأعمال ذات النتائج الواضحة.

من أحد شركائنا — ما هو السعر الثابت؟ (وهل يجب عليك تقديمه؟)

الوقت والمواد

مع T&M، يمكنك إصدار فاتورة بالوقت الفعلي والمواد التي تستخدمها.

يعمل هذا النموذج بشكل جيد عندما تكون المهمة مفتوحة أو فوضوية، مثل إعادة تشكيل منزل يعود تاريخه إلى ثلاثينيات القرن العشرين حيث لن تعرف ما هو خلف الجدران حتى تفتحها.

ستحتاج أيضًا إلى طريقة موثوقة لتتبع ساعات العمل والمشتريات. ستحتاج أيضًا إلى تحديد التوقعات مُبكرًا.

يشعر بعض العملاء بعدم الارتياح إذا بدأت التكاليف بالارتفاع تدريجيًا دون تحديد سقف. فكّر في إضافة بند "عدم تجاوز" إذا كنت ترغب في استخدام T&M دون المساس بالثقة.

التكلفة الإضافية

هذا نهج هجين. تقوم بجمع تكاليف العمل المباشرة (المواد، المقاولون من الباطن، ساعات العمل، إلخ). ثم تُضيف نسبة مئوية لهامش الربح، عادةً من 10% إلى 30%.

وهذا ينطبق على الوظائف الأكبر حيث تقدر الثقة والشفافية.

ستحتاج إلى سجلات مفصلة وتواصل مفتوح. يدفع عملاؤك مقابل الوصول إلى شبكتك التجارية وإدارة مشاريعك. أظهر لهم أن الأمر يستحق ذلك.

ما هي النفقات العامة؟

بغض النظر عن نموذج التسعير الذي تختاره، يملك لإدراجها في النفقات العامة الخاصة بك.

ال تعريف إنفستوبيديا هذا هو:

"النفقات العامة هي نفقات تجارية مستمرة لا تُنسب بشكل مباشر إلى إنشاء منتج أو خدمة."

وبعبارة أخرى، فهي التكاليف التي تبقي عملك حيًا ويستمر يومًا بعد يوم.

وتشمل بعض الأمثلة ما يلي:

• تأمين المسؤولية وتعويضات العمال
• صيانة الأدوات واستبدالها
• وقت الإدارة، مثل تقديم العروض، والمحاسبة، ومتابعة الفواتير
• تكاليف التسويق، بما في ذلك موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي
• الوقود وتآكل السيارة
• الهاتف والبرمجيات
• التراخيص والشهادات

من أحد شركائنا — تكاليف التشغيل: التعريف والصيغة والأمثلة

لماذا تُعدّ النفقات العامة مهمة (أكثر مما تظن)

عندما تعمل لدى شخص آخر، يشتري هو التأمين ويغطي تكلفة الشاحنة. أنت تسجل دخولك وتغادر، وتحصل على أجرك. الأمر بسيط.

ولكن بمجرد أن تصبح منفردًا أو تدير عملك الخاص، فإنهم لك مسؤولية.

لا تحتاج فقط إلى تغطية التكاليف يفعل الوظيفة. عليك تغطية تكاليفها يجري الأعمال.

لنفترض أن تكاليفك العامة تبلغ ١٫٤ مليار دولار أمريكي (١٫٣٠٠٠ دولار أمريكي) شهريًا. إذا كنت تُسعّر خمس وظائف شهريًا دون تضمين هذه التكلفة في كل وظيفة، فستخسر مئات الدولارات.

لماذا يُعد تسعير المشاريع الصغيرة أمرًا صعبًا بالنسبة للمقاولين

بخلاف أسعار الرفوف في متاجر الأدوات المنزلية، لا يتضمن تسعير المقاولين رمزًا شريطيًا. ليت الأمر كان بهذه السهولة!

بل إن كل وظيفة هي مزيج من الوقت والتكلفة والمخاطر والتوقعات. ولا يوجد أيٌّ من هذه العناصر ثابت أو قابل للتنبؤ تمامًا.

التحدي الأكبر هو أن التسعير لا يقتصر على المواد أو الساعات فحسب، بل يتطلب أيضًا تقدير مدة العمل، ونظافة الموقع، ومدى التواصل الذي يتوقعه العميل.

أنت مضطر إلى التخمين بشكل علمي.

وتشمل التحديات الأخرى ما يلي:

• تغيير نطاق العمل. غالبًا ما تتوسع المهمة البسيطة بمجرد بدء العمل أو عندما يضيف العميل طلبات.
• تكاليف إضافية. يؤدي الوقود، وعمليات الإمداد في اللحظات الأخيرة، والمواد الإضافية، ووقت السفر إلى تقليل هامش ربحك إذا لم تقم بتضمينها.
• توقعات العملاء. يتوقع بعض العملاء أسعارًا أقل للوظائف الصغيرة، ولكن هذا لا يعني أن العمل ليس معقدًا.
• الضغط التنافسي. في بعض الأحيان، يقدم المقاولون المحليون أسعارًا منخفضة للغاية، مما يؤثر على كيفية رؤية العملاء لعرض الأسعار الخاص بك.

يؤثر التسعير المنخفض جدًا على أكثر من مشروع واحد، ويؤثر على عملك على المدى الطويل. إليك كيفية تأثير ذلك:

• اذكر سعرًا منخفضًا لجعل الوظيفة جذابة.
• يستغرق العمل وقتًا أطول من الميزانية المخصصة له.
• تكسب أقل مما كنت تتوقع، أو تصل إلى نقطة التعادل.
• تؤدي المكالمات المتابعة أو الإضافات إلى إفساد وظيفتك التالية.
• يتم دفع الوظائف الأكبر والأفضل أجراً أو التسرع في إنجازها.
• تظل مشغولاً، لكن ربحك لا يعكس جهدك.

مقالة ذات صلة — ثلاثة عناصر للتسعير الاستراتيجي يجب على كل مقاول معرفتها

صيغة تسعير المقاول خطوة بخطوة

إذن، ما هو الحل لهذه التحديات؟

دليل تسعير مُحكم للمقاولين. استخدم هذه الصيغة لتسعير أي مشروع تجديد أو إصلاح تقريبًا، مهما كان حجمه ونطاقه.

الخطوة 1. تحديد النطاق كتابيًا

قبل أن تقوم بحساب أي أرقام، تأكد من تحديد ما تتضمنه الوظيفة.

اكتب بالضبط المهام. "استبدال حوض حمام واحد مقاس 36 بوصة بتوصيلات السباكة" أفضل من "استبدال حوض الحمام".

قم بتدوين ملاحظة حول من يقوم بتوفير المواد ومن يقوم بالتخلص من النفايات.

إذا قال العميل، "أثناء وجودك هنا، هل يمكنك أيضًا..."، يمكنك الرجوع إلى هذا النطاق وشرح ما هو إضافي.

إن وضوح النطاق يبني الثقة ويحمي وقتك.

الخطوة 2. تقدير تكاليفك المباشرة

وهذه هي النفقات الخاصة بالوظيفة، مثل:

• مواد. قم بتسعيرهم باستخدام أرقام الموردين المحدثة.
• تَعَب. استخدم معدلًا واقعيًا للساعة (في الولايات المتحدة، متوسط الأجر بالساعة للمقاول هو $29.30).
• المقاولين من الباطن. إذا كنت تقوم بتعيين كهربائي أو سباك مرخص، فاحصل على سعره مقدمًا وقم بتضمينه بالكامل.

على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة العمل $250 من المواد و3 ساعات من وقتك بمعدل $60/ساعة، فإن تكاليفك ستصل بالفعل إلى $430. هذا قبل إضافة أي تكاليف عامة أو هامش ربح.

الخطوة 3. إضافة التكاليف العامة

عندما نتحدث عن النفقات العامة، فلا تتجاهل هذه التكاليف لمجرد أن المهمة صغيرة.

بدلاً من ذلك، قسّم إجمالي نفقاتك الشهرية على متوسط عدد أعمالك، ثم أضف هذا الناتج إلى السعر الإجمالي.

لنفترض أن تكاليفك التشغيلية تبلغ ٢٤٠٠ دولار أمريكي شهريًا، وأنك تقوم بـ ٢٠ وظيفة. أضف ما لا يقل عن ١٢٠ دولار أمريكي لكل وظيفة لتغطية هذه التكاليف الثابتة.

الخطوة 4. تطبيق هامش الربح الخاص بك

بمجرد إضافة التكاليف المباشرة والنفقات العامة، قم بوضع هامش الربح الخاص بك في الأعلى.

وهذا هو ما تدفعه لنفسك مقابل المخاطرة والجهد المبذول في إدارة الأعمال.

بالنسبة للمشاريع الصغيرة، يُعد هامش الربح من ٢٠١TP3T إلى ٤٠١TP3T شائعًا. إذا كانت المهمة تنطوي على مخاطر عالية أو خدمة متميزة، فاختر الحد الأعلى.

الخطوة 5. التعديل وفقًا لعوامل السوق

الآن، اختبر السعر. اسأل:

• هل هذا المعدل قابل للمقارنة بما يتقاضاه المقاولون الآخرون في منطقتك؟
• هل هذه الوظيفة في منطقة ذات دخل مرتفع أو منطقة ريفية ذات طلب أبطأ؟
• هل من المحتمل أن يطلب العميل التغييرات، أم من السهل العمل معهم؟

أحيانًا قد ترفع أو تخفض سعرك بناءً على مؤشرات السوق. ولكن لا تخفّف أبدًا من سعرك الحقيقي.

إذا كنت بحاجة إلى النزول، ففكر في إزالة الأشياء غير الضرورية من النطاق بدلاً من استبعاد المهمة بأكملها.

الخطوة 6. أرسل الرقم الحقيقي

إذا كان المجموع هو $713، اتركه عند $713.

قد يبدو تقريبه إلى $720 هو الحل الأمثل. لكن بالنسبة للعميل، قد يبدو الرقم التقريبي مُختلقًا. الأرقام الدقيقة تُظهر أنك أجريت العملية الحسابية.

ثم قم بإرسال التقدير أو عرض الأسعار كتابيًا.

مقالة ذات صلة — قائمة التحقق من البناء السكني: دليل لإبقائك على المسار الصحيح

أمثلة على التسعير للمشاريع الصغيرة الشائعة

دعونا نطبق صيغة التسعير على مثالين لتسعير المقاولين.

المثال 1

نِطَاق:طلاء أربعة جدران وسقف في غرفة نوم بمساحة ١٠×١٢. يشمل ذلك ترقيعًا خفيفًا وطبقتين. العميل يوفر الطلاء، وأنت توفر الباقي.

انفصال:

• مواد: $80 (استخدم حاسبة تكلفة الطلاء للحصول على تقدير دقيق)
• تَعَب: $240 (6 ساعات بمعدل $40/ساعة)
• النفقات العامة: $100 (الوقود والتأمين والإدارة ووقت الاقتباس)
• المجموع الفرعي: $420
• ربح: $126 (هامش 30%)
• السعر النهائي: $546

المثال الثاني

نِطَاق:تركيب بلاط خلفي بين سطح العمل والخزائن. يشمل ذلك تجهيز السطح، والتركيب، والجص، والتشطيب، والعزل. يوفر العميل البلاط. وأنتَ توفر كل شيء آخر.

انفصال:

• مواد: $130 (الجص، والتشطيب، والأدوات، ومانع التسرب، والمواد الاستهلاكية، وما إلى ذلك)
• تَعَب: $360 (6 ساعات على مدار يومين - التثبيت في اليوم الأول، الجص والختم في اليوم الثاني)
• النفقات العامة: $125
• المجموع الفرعي: $615
• ربح: $215 (هامش 35%)
• السعر النهائي: $830

ما يمكنك تعلمه من هذه الأمثلة

وهنا النقاط الرئيسية:

• لا تزال الأعمال الصغيرة تتطلب احتساب التكاليف العامة. في مثال الطلاء، أُضيفت تكاليف عامة وإدارية بقيمة $100 إلى عمل نصف يوم.
• في مثال البلاط الخلفي، أدى تقسيم العمل على يومين إلى رفع السعر. وهذا أمر متوقع. تستغرق رحلات التركيب والعودة وقتًا.
• استخدام صيغة محددة يعني أنك لستَ بحاجة لإعادة التفكير في عمليتك كل مرة. ما عليك سوى إضافة التفاصيل وإجراء الحسابات.

أدوات وقوالب لتسهيل تسعير المقاولين

هناك بعض الأدوات التي تُسهّل تسعير المشاريع الصغيرة وتجعله أكثر اتساقًا. إليك ما يمكنك استخدامه للعمل بذكاء.

برنامج تقدير الوظائف

تتيح لك برامج وتطبيقات التقدير إنشاء عروض أسعار باستخدام التكاليف الحقيقية، وليس التخمينات التقريبية.

أدخل تفاصيل العمل، وسيحسب السعر النهائي. يمكنك حفظ هامش الربح القياسي، وإدراج تكاليفك العامة، وكتابة تقديرات بناءً على أسعارك الخاصة. كما تتيح لك العديد من الأدوات حفظ الأعمال السابقة وإعادة استخدامها كقوالب.

إذا كنت تستخدم بالفعل برنامجًا لإرسال عروض الأسعار أو تتبع الفواتير، فابحث عن منصة تجمع هذه الميزات. بعض هذه المنصات، مثل Joist، تجمع بين التقدير والفوترة والدفع في مكان واحد.

تُعد أدوات التقدير مفيدة بشكل خاص إذا:

• تقوم بأعمال متكررة (مثل الطلاء أو الأرضيات).
• لديك فريق صغير وتحتاج إلى تسعير ثابت.
• تريد أن تبدو عروض الأسعار احترافية وتخرج بشكل أسرع.

قوالب تسعير المقاولين

نماذج تسعير المقاولين عبارة عن مستندات جاهزة. تُدخل فيها المواد، والعمالة، والسفر، وأي إضافات. يضمن هيكلها عدم نسيان أي شيء.

بعض القوالب تستخدم جداول بيانات، والبعض الآخر مُضمن في برامج. في كلتا الحالتين، تُوفر لك هذه القوالب إطارًا سلكيًا قابلًا للتكرار للاستخدام.

حاسبات التسعير

الحاسبات هي أدوات لتقدير التكاليف بناءً على المساحة، والمواد، والأجور بالساعة، أو نوع العمل. وهي ليست تقديرًا كاملاً، ولكنها مفيدة للتخطيط السريع.

فوائد استخدام الأدوات

لا تزال المشاريع الصغيرة تتطلب وقتًا لتسعيرها. الأدوات المناسبة تُسرّع الأمور. تشمل المزايا:

• إنهم يوفرون الوقت عن طريق إعادة استخدام البيانات من الوظائف السابقة.
• إنها تقلل من الأخطاء والبنود المفقودة.
• إنهم يحافظون على ثبات الأسعار في جميع أنحاء فريقك.
• إنهم يسمحون لك بتحديد أسعار الوظائف بشكل أسرع دون فقدان الجودة.
• إنهم يجعلون من الأسهل شرح التسعير الخاص بك عندما يطرح العملاء الأسئلة.

4 أخطاء شائعة في التسعير يجب تجنبها

هذه هي الأخطاء الأربعة التي يرتكبها المقاولون في كثير من الأحيان، بالإضافة إلى طرق تجنبها.

الخطأ الأول: التقليل من تقدير وقت العمل

عندما لا يتضمن العمل التحضير والتنظيف، فإن المهمة تستغرق دائمًا وقتًا أطول من المخطط له.

كيفية تجنب ذلك: قدّر وقت العمل الكامل من البداية إلى النهاية. استخدم سجلات الأعمال السابقة لتتبع المدة التي تستغرقها المهام عادةً.

الخطأ الثاني: تخطي تكاليف الإدارة والسفر

يتطلب إعداد عرض السعر، والقيادة، والمتابعة، والأوراق الرسمية وقتًا، ولكن نادرًا ما تظهر في تقدير التكلفة.

كيفية تجنب ذلك: أضف مبلغًا ثابتًا للإدارة والسفر إلى نفقاتك العامة. طبّقه على جميع المهام، كبيرة كانت أم صغيرة.

الخطأ الثالث: ترك العميل يحدد السعر

إذا قمت بتسعير الوظيفة بناءً على ما تعتقد أنهم سيدفعونه، فإنك تفقد السيطرة على هوامشك.

كيفية تجنب ذلك: استخدم صيغة ثابتة. قدّم عرض سعر بناءً على تكاليفك المباشرة، ونفقاتك العامة، وهامش ربحك.

الخطأ الرابع: نسيان تآكل الأدوات والمعدات

شفرات القطع، ومسدسات السد، والسُلالم، وغيرها من الأدوات، جميعها تتعطل مع الاستخدام. سيتعين عليك دفع التكلفة لاحقًا إذا لم تخطط لذلك الآن.

كيفية تجنب ذلك: أدرج بندًا لاستهلاك الأدوات ضمن نفقاتك العامة. وزّع هذه التكلفة على كل مهمة على مدار الشهر.

مقالة ذات صلة — كيفية إصدار الفاتورة كمقاول

تسعير خدمات تجديد المنازل الرئيسية مع هذه النصائح الثلاث

إليك ما يمكنك فعله الآن بعد الانتهاء من دليل تسعير المقاولين الخاص بنا:

• اختر نموذج التسعير الذي يناسب أنواع أعمالك. قد يكون سعرًا ثابتًا، أو يعتمد على الوقت والمواد، أو التكلفة المضافة.
• احسب تكاليفك الشهرية وقم بتقسيمها على متوسط عدد الوظائف التي تتولاها.
• قم بتعديل صيغة التسعير في هذه المقالة لتناسب سير عملك والسوق المحلي.

احصل على أموالك في أي وقت وفي أي مكان

لقد حددت تسعيرك، والآن تم عرض سعر العمل وقبوله وإتمامه. الخطوة التالية؟ دع عملائك يدفعون بالطريقة التي تناسبهم مع Joist Payments. إنه الحل المتكامل الوحيد الذي يوفر لك طريقة سهلة وآمنة لقبول دفعات الفواتير والتقديرات.